Постскриптум и повышение продаж
Эта статья — «чистый» перевод, без проекции содержимого на деятельность интернет-магазинов, адаптации и т.п. Но вам наверняка не составит труда прикинуть, что описанный ниже феномен можно выгодно использовать в описаниях товаров и категорий. Впрочем, материал применим и ко всем другим «продающим» текстам, которые присутствуют на сайте.
Постскриптум — клише в копирайтинге. Кажется, он присутствует в каждом «продающем» тексте.
Может быть, вы думаете, что использовать постскриптум — несовременно. Или необязательно.
Вы можете так думать. До тех пор, пока не поймете, почему постскриптум работает.
Перед тем, как читать дальше, сделайте мне одолжение. Быстро прочтите приведенные ниже слова, и отвернитесь от экрана, когда закончите.
Слон
Корова
Обезьяна
Стекло
Окно
Линейка
Будда
Ковер
Поездка
Стерео
Закончили? Перед тем, как продолжить чтение, скажите, какие слова вы запомнили? Хорошая у вас память или нет — значения не имеет.
Если вы похожи на большинство людей, вы запомнили «Слона». И «Будду». И «Стерео».
Почему именно эти три слова?
«Слон» был первым в списке, поэтому он и запомнился.
Затем вы пытались вспомнить остальные слова, и в памяти всплыл «Будда». Это — необычное в контексте слово, поэтому ваш мозг его выделил.
«Стерео» завершало список.
Уделить внимание такому количеству слов в сжатый отрезок времени — сложная задача для мозга, поэтому из всего списка он выделил первое, последнее и необычное слова.
Так что же является первым, последним и необычным словами в вашем «продающем» тексте?
Первое — понятно. Конечно, это заголовок.
Необычное — это какая-либо история, или пример.
Последнее? Это постскриптум.
Так что же запоминают люди?
Мы это уже проходили, да? Ну а раз уж ваши клиенты — в большинстве своем люди, что, по-вашему, они запомнят?
Поэтому постскриптум имеет решающее значение. Клиент почти наверняка его прочтет, и не важно, уделил ли он должное внимание остальному тексту или пропустил его начисто.
Так что же должно быть написано в постскриптуме?
В общем и целом, постскриптум резюмирует то, что написано над ним. То есть в этом куске текста должно быть указано:
- что читатель теряет (проблема потенциального клиента, которую решает ваш товар);
- что читатель приобретает (с помощью вашего товара);
- побуждающий фактор (подчеркивающий ограниченность предложения, например, указание на то, что товара осталось немного, или что его продажи заканчиваются через пару дней).
Постскриптум не просто суммирует все вышесказанное, что ценно само по себе. Постскриптум - это завершающая часть текста, одно из трех «слов», которое запоминает клиент.
Вы все еще хотите обойтись без постскриптума?
В описании товара буквы P.S. могут смотреться не к месту. Употреблять их вовсе не обязательно. Попробуйте просто графически (жирным или курсивным начертанием) выделить последний абзац, в котором вы суммируете все вышесказанное.
Комментариев нет:
Отправить комментарий